Start von einem bestehenden Netzwerk aus — wie eine GTM-Strategie ein Produkt ohne einen einzigen Vertriebsmitarbeiter startete

Die Ausgangslage

Ein Produkt existiert, ein Vertriebsprozess nicht

Das Unternehmen baute seit einiger Zeit ein eigenes Produkt für den internen Gebrauch — und kam mit der Bitte um einen Verkaufsprozess zu uns. Bei genauerem Hinsehen verstanden wir, dass das eigentliche Problem grundlegender war. Das Unternehmen wusste nicht, wem es verkauft. Ohne Antwort auf diese Frage läuft jedes Verkaufsgespräch letztlich auf: Wir haben ein Produkt, was könnten Sie brauchen? Das Unternehmen hatte keinen Verkaufsprozess, keinen Vertriebsmitarbeiter, keinen gewonnenen Kunden — aber es hatte ein Netzwerk beruflicher Kontakte, aufgebaut über Jahre der Betreuung anderer Unternehmen. Diese Beziehungen wurden zum Ausgangspunkt der GTM-Strategie.

Was wir getan haben

Strategie vor Prozess, Gründer vor Team

• Legten die Reihenfolge fest: Strategie vor Prozess — zuerst das Zielkundenprofil, der Reichweitenkanal und die Botschaft, dann Werkzeuge und Verfahren.
• Identifizierten das bestehende Beziehungsnetzwerk als erste Chancenquelle — Kontakte aus der früheren Berufspraxis der Gründer. Bevor das Unternehmen eine Vertriebsabteilung aufbaut, sollte es mit Personen sprechen, die es bereits kennen und ihm vertrauen.
• Entwickelten ein Verkaufsskript auf Basis diagnostischer Fragen — statt Lösungen zu präsentieren, erforscht das Gespräch die internen operativen Schmerzpunkte des potenziellen Kunden in der Produktdomäne.
• Definierten einen Pfad für den Piloten — ein Kunde zu Sonderkonditionen mit erfassten Kosten, was eine Kostenschätzung für nachfolgende kommerzielle Gespräche ermöglicht.
• Führten einen Mechanismus zur Paketierung der Dienstleistungslinie ein — der gelieferte Wert wird in Kunden-Nutzen-Begriffen statt in technischen Kategorien beschrieben.

Das Ergebnis

Was sich geändert hat

Die GTM-Strategie gab dem Unternehmen einen ausführbaren Pfad, unabhängig von Einstellungen. Das Verkaufsskript — diagnostische Fragen statt Lösungspräsentation — veränderte grundlegend die Qualität der Erstgespräche. Der Kunde initiierte drei Pilotgespräche ohne Vertriebsmitarbeiter, basierend auf dem bestehenden Kontaktnetzwerk. Die Verpackung verlagerte sich von funktionsbasierter zu nutzenbasierter Beschreibung — Beschreibung dessen, was der Kunde erhält, nicht was das System enthält.