Vom internen Kostenfaktor zur neuen Einnahmequelle — wie ein IT-Unternehmen seine eigenen KI-Implementierungen produktisierte

Die Ausgangslage

Kompetenz als Kostenfaktor, nicht als Produkt behandelt

Das Unternehmen führte intern KI-Werkzeug-Implementierungen mit konkreten Ergebnissen durch. All diese Arbeit wurde als interner Kostenfaktor behandelt. Gleichzeitig basierte das Geschäftsmodell auf Dienstleistungen in einem reifen Markt mit Margendruck. Die Kombination dieser beiden Tatsachen führte zu einer Schlussfolgerung, die das Unternehmen selbst nicht gezogen hatte: Die bei der eigenen Transformation gewonnene Erfahrung war ein Produkt, für das Kunden zu zahlen bereit waren.

Was wir getan haben

Von der internen Implementierung zum Marktangebot

• Formulierten die Positionierung des Unternehmens neu — vom Implementierungslieferanten zum Partner, der Kundensysteme mit KI-Werkzeugen verbinden kann.
• Bauten eine technische Ebene für den Zugriff auf Kundendaten — eine Schnittstelle, die dem KI-Werkzeug den Zugriff auf Dokumente, Bestellungen, Geschäftspartner und Lagerbestände ermöglicht, ohne dedizierte Berichte anzufordern.
• Adressierten die Datenvertraulichkeit mit Bereitstellungsvarianten, die auf die Sensitivitätsstufen abgestimmt sind, bis hin zu Modellen, die in der Infrastruktur des Kunden laufen.
• Definierten ein vierstufiges Geschäftsmodell: Diagnose, Bereitstellung, Schulung, Abonnement-Wartung — zuvor verkaufte das Unternehmen nur einmalige Projekte.
• Überprüften die Stückkosten vor dem Verkauf — die Funktion wurde im Promotionsmodus mit einem Kunden gestartet, um den tatsächlichen Verbrauch zu messen und Abrechnungsmodelle zu vergleichen.
• Einigten sich auf einen Vertriebsansatz — Gespräche, die von diagnostischen Fragen statt von Lösungspräsentationen geleitet werden.

Das Ergebnis

Was sich geändert hat

Fünf Kunden aus dem bestehenden Portfolio wurden für die erste Welle qualifiziert. Ein Angebot auf Basis wiederkehrender monatlicher Einnahmen wurde geschaffen. Interne KI-Implementierungen sind kein Kostenfaktor mehr, sondern sowohl Vertriebsreferenz als auch Grundlage für eine neue Dienstleistungslinie. Ziel des Modells: mehrere tausend Euro wiederkehrender monatlicher Umsatz bei zehn betreuten Kunden.