Dziesiątki obszarów, jeden framework — jak firma skodyfikowała metodę swojego najlepszego eksperta

Wyzwanie

Najlepszy ekspert jako wąskie gardło wzrostu

Skuteczność firmy w pozyskiwaniu klientów opierała się na jednym ekspercie. Każde pierwsze spotkanie było rozmową konsultingową, w której ta osoba oceniała sytuację klienta w czasie rzeczywistym, łącząc kilkuletnie doświadczenie i własną logikę w zindywidualizowaną diagnozę. Jakość tej diagnozy była wysoka, ale odbywała się w ramach jednej rozmowy, dla jednego klienta naraz — i tylko gdy ta konkretna osoba była dostępna. Organizacja wiedziała, że to jej siła, ale nie w formie, którą można powielić. Nauczenie drugiej osoby tego samego oznaczało lata pracy w duecie.

Co zrobiliśmy

Framework i assessment dojrzałości

• Zapisaliśmy metodę jako framework pięciu obszarów — fundamentów ekonomicznych, zrozumienia klienta, luk w komunikacji i pozycjonowaniu, strategii i priorytetów oraz systemu pozyskiwania.
• Przypisaliśmy każdą usługę firmy do konkretnego obszaru, dzięki czemu oferta przestała być listą narzędzi, a stała się odpowiedzią na zdiagnozowany problem.
• Zaprojektowaliśmy ocenę tak, by ujawniała rozmiar każdej luki w języku klienta, a nie wewnętrznym słownictwie firmy konsultingowej.
• Wbudowaliśmy framework w proces sprzedaży — każda pierwsza rozmowa przebiega według niego, a jej wynikiem jest dokument diagnostyczny zamiast ogólnej prezentacji.
• Udostępniliśmy go całemu zespołowi — diagnoza nie zależy już od dostępności jednej osoby.

Efekt

Rezultaty wdrożenia

Framework stał się kręgosłupem każdej pierwszej rozmowy z klientem. Zespół handlowy prowadzi diagnozę samodzielnie, a autor frameworku recenzuje przypadki, a nie prowadzi każde spotkanie. Każda ocena generuje pisemny dokument diagnostyczny. Firma może teraz wybierać: inwestować więcej czasu w pogłębienie frameworku o kolejne obszary, albo utrzymać go na obecnym poziomie szczegółowości i wdrażać szerzej.